| Кому продавать SSJ 100? |
| 23 Июль 2014 г. |
|
В принципе, полтора десятка самолетов за три дня — неплохой результат. Однако требуется продавать гораздо больше. В начале августа ГСС объявила об увеличении темпов производства самолетов, так что в текущем году планируется собрать 40 самолетов, из которых 15 уже выпущены (в 2013 г. было произведено 25 машин). Увеличение темпа производства позволит с 2015 г. выпускать по 50 самолетов в год, а максимальная производительность существующей линии составляет 60 машин в год. По официальным данным, портфель заказов ГСС составляет около 180 самолетов, однако в это число входят и уже поставленные машины. Если их вычесть, остается примерно 130 самолетов. Поскольку в этом году планируется выпустить еще 25 самолетов, получаем немногим более 100 ВС, которые завод в Комсомольске-на-Амуре успешно сделает в течение 2015–2016 гг. То есть при достигнутых темпах производства портфель заказов будет исчерпан в течение 2,5 лет. При этом мы молчаливо предполагаем, что все заказчики выполнят свои обязательства, хотя истории с Armavia или Blue Panorama показывают, что такое бывает не всегда. Поскольку сотнями самолеты SSJ 100 никто не заказывает (а хорошо было бы продать сотню машин какой-нибудь EasyJet), всех заказчиков можно условно разделить на две группы: средних, берущих самолеты десятками, и мелких, берущих самолеты единицами. Работа и с теми и с другими имеет свои особенности, однако при сравнимых трудозатратах большой контракт конечно же выглядит привлекательнее. Между тем найти таких заказчиков очень трудно, а политическая, если можно так выразиться, поддержка подобного контракта возможна далеко не всегда. Другое дело — небольшие авиакомпании, только выходящие на рынок или расширяющие свой парк. Магистральные самолеты производства Airbus и Boeing сейчас в дефиците, нужно искать на вторичном рынке, да и не всем требуются самолеты такой вместимости — на некоторых маршрутах лучше подходит размерность SSJ 100. Более того, при целенаправленной ориентации на начинающие растущие авиакомпании можно не только переучивать пилотов с Airbus A320 на SSJ 100, но и двинуться в обратном направлении: разработать совместно с компанией Airbus специальный курс, позволяющий действующему пилоту SSJ 100 быстро освоить A320 (эти самолеты имеют много общего в философии и практике пилотирования). И тогда растущая авиакомпания имела бы для себя ясную перспективу — раскатывать новые маршруты на SSJ 100, по мере роста пассажиропотока ставить на них самолеты семейства A320, подготавливая для них пилотов. Другой важный элемент стимулирования продаж — привлекательное финансовое структурирование сделки и снижение капитальной нагрузки. Работа в этом направлении уже ведется — механизм компенсации остаточной стоимости позволит активно развивать операционный лизинг, что тоже очень важно для небольших растущих авиакомпаний. Разумеется, работа с небольшими заказчиками таит свои риски, что подтверждают ситуации с компаниями Sky Aviation или Lao Central, которые ведут весьма призрачное существование на грани банкротства или даже за этой гранью — по крайней мере самолеты у этих компаний не летают. Подобные случаи неприятны, и, на обывательский взгляд, они могут даже бросать тень на сам продукт — дескать, взяла авиакомпания SSJ 100 и разорилась. Но из этого не следует, что с небольшими заказчиками не нужно работать, — с ними нужно работать тщательнее, проводя кропотливые маркетинговые исследования. Это означает, что систему продаж SSJ 100 необходимо серьезно укреплять, одновременно развивая сотрудничество с лизинговыми компаниями. Оперативно и содержательно отвечать на любые вопросы со стороны потенциального заказчика. Пусть он заказывает всего три самолета, но ведь он может заказать эти самолеты у конкурентов, выбор есть хороший (кстати, на авиасалоне в Фарнборо большим успехом пользуется японский MRJ). А потенциал рынка новых и быстрорастущих авиакоманий весьма значителен, — чтобы не ходить далеко за примерами, можно вспомнить опыт мексиканской Interjet, которую, пожалуй, сегодня можно назвать самым успешным эксплуатантом SSJ 100. Источник: ato.ru |
Из Фарнборо передают, что компания "Гражданские самолеты Сухого" подписала уже два новых контракта на поставку самолетов Sukhoi Superjet 100. В первый день работы авиасалона казахстанская авиакомпания Bek Air заказала семь SSJ 100LR (с увеличенной дальностью) в одноклассной компоновке на 103 пасс. Планируется, что первые три машины будут поставлены в 2015 г., остальные четыре — в 2016 г. Другой контракт — на восемь самолетов — подписан с лизинговой компанией "Ильюшин Финанс Ко.".